Сарафанный маркетинг, написание отзывов, привлечение клиентов.

Успешный маркетинг: 8 способов завладеть вниманием покупателей

Успешный маркетинг: 8 способов завладеть вниманием покупателей


Иногда предприниматель или просто продавец может столкнуться с ситуацией, что клиент никак не хочет соглашаться на сделку. Он уже и все преимущества товара услышал, и полностью рассмотрел все стороны сделки, а покупать ли заключать договор не хочет.
Немногие покупатели могут завладеть вниманием клиента, и не просто завладеть, а еще и убедить его заключить договор или купить какой-либо товар. Психологи уже давно вывели несколько способов, которые помогут договориться с покупателем.
Конгруэнтность
Основной задачей продавца является настроить покупателя на сделку. И самым первом средством, который поможет привлечь внимание клиента, является конгруэнтность.
Если говорить простым языком, то конгруэнтность – это соответствие между вербальными и невербальными действиями человека. Покупатель должен видеть, что продавец его не обманывает. Последний, в свою очередь, должен подтверждать свои слова движениями и жестами, который не противоречат сказанному.
Продавец должен овладеть техникой «отзеркаливания», которая поможет ему расположить к себе клиента и привлечь его внимание. Продавец должен подстроиться под поведение клиента и таким образом привлечь внимание. Всего существует несколько типов «отзеркаливания»:
• повторение темпа речи и манеры разговора. Этот способ считается наиболее сложным, но менее заметным. Действительно, человек не может понять, что кто-то повторят его манеру разговора; но продавцу для этого надо много тренироваться;
• подстраивание под жесты. Стоит сказать, что не нужно полностью копировать движения покупателя. Нужно просто проследить, какие действия он производит чаще, и пытаться синхронно совершать другие;
• повторение позы. Повторить позу покупателя не составляет труда, но тут есть свои минусы, если клиент заметит это, то он может расценить данный жест как насмешку над собой.
Кроме этого, все покупатели будут реагировать на разнообразные изменения в положении продавца, в его настроение и прочих нюансах. Чтобы овладеть вниманием клиента надо полностью контролировать все свои действия.
Дополнительные способы
Конгруэнтность является основным, но не единственным способ завоевания клиентского внимания. Кроме него есть и другие не менее эффективные способы.
Вовлечение в процесс может значительно заострить внимание покупателя на конкретном товаре. Очень часто продавцы говорят о тестирование продукта и используют местоимение «мы», тем самым покупатель автоматически подключается к процессу, хотя сам этого даже не замечает.
Ощущение недосказанности очень похоже на вовлечение клиента в процесс, только в данном случае покупатель заостряет свое внимание на речи продавца, который постепенно ему рассказывает о каких-то вещах, но торопясь быстро закончить разговор. Чем больше клиент будет слушать и вникать в сказанное, тем охотнее он купит товар.
В целом, все способы завладеть вниманием покупателя чем-то похожи. Вот и создание позитивного настроя тоже схоже с предыдущими методами. Продавец должен аккуратно раскрывать все положительные стороны товара, которые ему присущи. Тут стоит сделать оговорку, некоторые продавцы считают, что можно наговорить разных преимуществ, которых и вовсе нет; но психологи утверждают, что покупатель может легко почувствовать даже профессиональную ложь. После создания положительного настроя можно дальше подталкивать клиента в нужном направлении.
Еще один способ завладеть вниманием покупателя – переключать это самое внимание. Конечно, клиенту будет приятно слушать преимущества выбранного товара, но слушать он это будет совсем недолго. Продавец должен уметь определить время, когда нужно переключить внимание покупателя на другие аспекты покупки. Это значит, что стоит в рассказе о товаре чередовать важную информацию и второстепенную, тогда клиент точно будет слушать внимательно.
Эмоции всегда ценятся покупателями. Продавец может немного подталкивать клиента к покупки разнообразными словами с эмоциональным настроем, например, «Скидка!», «Выгодно!» и другие. Покупатель будет концентрировать внимание именно на этих словах, а значит и на товаре, который ему предлагается.
Есть еще два способа, которые помогут сконцентрировать внимание покупателя и подтолкнуть его к покупке, когда он уже хочет уйти.
Первым способом является иллюзия необходимости срочного решения. Стоит сказать покупателю, что желательно сделать выбор немного быстрее и лучше в положительную сторону, как он начнет думать именно в этом направлении.
Второй способ – предположения о дальнейших действиях. Продавец может начать разговор о том, что будет после покупки конкретного продукта. Или о действиях перед покупкой. Подобные разговоры не только привлекут внимание клиента, но и помогут ему быстрее определиться с выбором.
Получается, что продавец может довольно легко внушить клиенту необходимость покупки какого-то товара. Но психологи говорят, что не надо слишком сильно наседать на покупателя, иначе он почувствует давление и останется недовольным. Если продавец немного потренируется в способах привлечения внимания клиента, то его покупатели всегда будут уходить в хорошем настроении и с приобретенными товарами.